GRPPartners风险投资家:创业者该如何跟投资人谈论竞争对手?

2019-10-07 导读

导读 : 【内容摘要】如果想要融资,不管你的投资者是天使投资人还是风险投资人,你都会需要回答他们提出的关于竞争对手的问题。好好准备融资演讲稿里面的竞争对手相关部分,它能够给你一个绝好的机会去讲述你如何对自己的公司进行定位。在创业过程中必不可免地会出现竞争对手,如何跟投资人谈论你的竞争对手是一门学问。UpfrontVentures...

导读 : 【内容摘要】如果想要融资,不管你的投资者是天使投资人还是风险投资人,你都会需要回答他们提出的关于竞争对手的问题。好好准备融资演讲稿里面的竞争对手相关部分,它能够给你一个绝好的机会去讲述你如何对自己的公司进行定位。在创业过...


GRPPartners风险投资家:创业者该如何跟投资人谈论竞争对手?


【内容摘要】如果想要融资,不管你的投资者是天使投资人还是风险投资人,你都会需要回答他们提出的关于竞争对手的问题。好好准备融资演讲稿里面的竞争对手相关部分,它能够给你一个绝好的机会去讲述你如何对自己的公司进行定位。

在创业过程中必不可免地会出现竞争对手,如何跟投资人谈论你的竞争对手是一门学问。Upfront Ventures 的合伙人 Mark Suster利用哈维球与 2X2 矩阵讲述了如何优雅地展示这门学问。

以下是正文:

如果想要融资,不管你的投资者是天使投资人还是风险投资人,你都会需要回答他们提出的关于竞争对手的问题。现实就是如果你所在的领域并没有形成竞争局面,这也可能会传递出负面的信息,而非积极的信号。这是为什么呢?因为在没有竞争的市场里,你可能抓住的是个好机会,但这也意味着你是该领域的先驱者,你必须需要花费大量的时间与金钱去教育市场。所以谨记:进入太早也是错。

不过在更多时候你会回答自己没有竞争对手,可能只是不想去思考或是不想回答这个问题。作为一个风投,我强烈建议你在对待这个问题上你要保持开放且现实的心态。在进行融资演讲的时候,在你的 PPT 里放入对竞争对手的分析是至关重要的。

好好准备融资演讲稿里面的竞争对手相关部分,它能够给你一个绝好的机会去讲述你如何对自己的公司进行定位,譬如产品定位是高端产品还是廉价产品?你相信消费者更在乎产品的哪一个特性?

这里有一些关于如何在演讲 PPT 里加入竞争对手以及如何谈论它的一些看法建议:

对于初期创业者来说,有两种最常用的方法可以帮助他们更好地与投资人讨论竞争形势,同时也有两种最常见即使是老手也会常犯的错误做法。

1、哈维球

在 PPT 里面分析竞争态势最常见的方法就是表明你的公司如何与主要竞争对手对抗,以及各家公司在哪个方面更具优势。你可以在横轴上设定各种产品特性或者是竞争差异化要素。它不仅仅是一种谈论竞争对手的方式,也是给你一个机会让你去强调两件事:第一是你认为顾客在消费时最看重的标准是什么?第二是你如何看待自己的差异化竞争?

哈维球和上图差不多,做分析的时候切莫把自己的公司或产品放在每一个分类属性的首位。在我们看来最好的做法就是以你的公司战略为基础来制作这个图表。仔细想想你在融资 PPT 前面部分所展示的内容,你正在试图解决顾客所面临的哪些问题,以及你都采取了哪些解决方案。哈维球分析图实际上就是对于你的产品策略的一种描述。

在我所见过的大部分哈维球分析图中,创业公司会尽可能地在图中揭露竞争对手的不足之处。但为什么不利用这个机会去向投资人展示自己与众不同的一面?为何不说 “我知道大部分创业者都只说自己的好,给竞争对手抹黑,但是今天我想实事求是地为你们分析一下竞争态势,然后展示一些自己还需改进的地方”。这是一个绝佳的机会可以拉近你和投资人之间的关系,没有人是完美无缺的。向投资人展示你的产品还存在一些可以改进的地方,也是一种可以激发投资人与你展开对话的方式。

你也可以根据你之前对消费者的分析,通过哈维球分析表说明自己为什么选择这个领域去加强,以及在未来你要如何发展产品的其他功能去匹配市场的竞争。在分析竞争格局的时候你还可以做很多事情:比如可以谈一谈你未来的发展路线图,强调自己不想复制竞争对手产品的每一个功能,而是要用最具成本效益的方式来打造自己的产品,建立 MVP(最小可行的产品)。我认为善于做融资演讲的高手会向投资人展示自己理解消费者的需求,并知道集中优势更为重要。

如果你一定要在每一个维度上都将自己的产品标为最优,投资人也可能会体谅你的心情,但是他们绝不会信任你。你最好不要这么做,因为当你说谎的时候投资人都能看的出来。

2、2X2 矩阵

除了哈维球分析图之外,你也可以用 2X2 矩阵来代替,这种分析法在咨询类公司特别受欢迎。结合横轴与纵轴的不同维度,你可以将自己的产品在矩阵中定位。常用的维度有功能齐全的产品、平台覆盖率、价格、用户界面设计、地理覆盖范围或者是其他用于竞争的参考因素。

基本上在所有我见过的 2X2 矩阵中,行业领导者都是位于右上象限之中。再说一次,即使你一定要将自己的产品或者公司放到这个象限之中,我们也是可以接受的。但是即便你确实已经做到了最好,你还是应该将竞争分析看成是一个谈论的机会,谈谈你认为消费者的需求是什么,以及你的产品定位如何能够长期运营并在未来的竞争中获得成功。

3、陷阱

“我的产品不存在真正的竞争对手。”

作为投资人我很讨厌这种说法。虽然在某些极罕见的情况下这种说法是可信的,但是概率极小。当听到你说出这种话时(很多新手都会这么说),投资人第一想法就是:如果不能形成真正的竞争,是不是意味着根本连市场都不存在?或者是如果不存在真正的竞争,是不是教育市场让用户接受产品要花费很长时间?不过投资人最常想的还是:怎么可能没有竞争对手,要不然就是你太天真了,要不然你就是在说谎。不管是哪一个,这个人都有问题。

为什么投资人想要了解你的竞争对手?除了上面提到的原因之外(没有竞争就意味着花费大量时间去培育市场),我们在对你的公司进行估值的时候,我们也想了解你所参与竞争的行业,这就意味着我们需要研究竞争态势。同时,我们也希望听听看你是如何看待自己的竞争对手与市场的,以及你在竞争对手不可避免的变化中准备做出何种反应。坦率地讲,我们想通过这个问题知道你是否花费时间去思考所面对的竞争态势,以及你如何要在其中进行差异化竞争。

“我的竞争对手烂透了。”

大概不会有人在做融资演讲的时候会这样苍白地表达自己的意思,蔑视自己的竞争对手往往是通过选择不同的表达方式以及如何将他们定位。

最好地方是就是像英国人那样优雅地谈论自己的竞争对手,说话不会过分夸张不给自己留退路,在投资人面前保持一个有礼貌的良好形象总是没错的。

我的建议就是承认你的竞争对手存在的优势,并且诚实地指出你的产品与其区别在哪,这并不是让你一味地去夸赞自己的竞争对手,而是要实事求是。

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